Как выбрать фулфилмент-партнера в Европе: 8 вопросов до подписания договора

Фулфилмент-партнера в Европе выбирают не на один сезон. Переезд товара из одного склада в другой стоит времени и денег, поэтому правильные вопросы лучше задать до подписания договора. Ниже 8 вопросов, которые мы задали бы любому фулфилмент-оператору в Европе, в том числе себе, и ответы, которые стоит услышать.

Почему в Европе выбор сложнее, чем кажется

Европейский союз - это не один рынок, а десятки разных привычек покупателей. В Болгарии, Румынии и Греции большую часть заказов до сих пор оплачивают наложенным платежом. В Польше и Чехии покупатель ждет доставку в постамат, а в Германии привык к быстрой доставке до двери. Партнер, который хорошо работает в одной стране, может не справиться в соседней. Поэтому не начинайте с самой низкой цены за заказ. Начните с того, как покупают ваши клиенты, и проверьте, сможет ли партнер их обслужить.

Если вы только выходите на рынок ЕС, составьте короткий список: в какие три страны вы будете продавать в первую очередь, какой средний вес и размер посылки, какая доля заказов придет с наложенным платежом. С этим списком разговор с любым фулфилмент-оператором становится конкретным, а предложения легко сравнить между собой.

Как выбрать фулфилмент-партнера в Европе: 8 вопросов

1. Где находятся ваши склады и как быстро посылка доходит до покупателя?

Просите точные города, а не «склад в Центральной Европе». Затем уточните реальные сроки доставки в три страны, где у вас больше всего продаж. Хороший партнер называет сроки по каждому направлению, а не показывает карту со стрелками.

Наш ответ: у BigArena 8 складов в 7 странах. Работают склады в Пловдиве и Софии (Болгария), Костолне Крачани (Словакия), Орадя (Румыния), Шимановцах (Сербия) и Катерини (Греция). Склад в Валенсии (Испания) открывается в декабре 2026 года, в Албании - в начале 2027 года. Каждый склад отправляет заказы по всей Европе. Из Словакии посылки доходят до покупателей в Словакии, Чехии, Польше, Венгрии и Словении за 1 рабочий день.

2. С какими курьерскими службами вы работаете и кто выбирает курьера?

Одни покупатели хотят доставку до двери, другие в пункт выдачи, третьи в постамат. Если партнер работает только с одной службой, часть заказов теряется прямо в корзине.

Наш ответ: мы работаем с более чем 40 курьерскими службами в Европе, среди них GLS, DHL, DPD, InPost, Packeta, Speedy, Sameday и ACS. Вы подключаете в своем магазине нужные службы, а конечный покупатель сам выбирает, кто ему доставит заказ. Полный список на странице курьерских служб.

3. Работаете ли вы с наложенным платежом и в каких странах?

Если вы продаете в Юго-Восточную или Центральную Европу, без наложенного платежа не обойтись. Уточните, в каких странах партнер принимает наложенный платеж, как сверяются суммы и как часто деньги переводятся вам.

Наш ответ: мы работаем с наложенным платежом в 19 странах.

4. До какого часа заказ упаковывается в тот же день?

Обещание «быстрой отправки» ничего не значит без конкретного времени. Спросите, до которого часа заказ еще уходит со склада в тот же день и что происходит в пиковые дни, например в Черную пятницу и перед Рождеством.

Наш ответ: заказы, поступившие до 14:00, упаковываются в тот же день.

5. Как вы докажете, что именно лежало в посылке?

Рано или поздно покупатель напишет, что в посылке чего-то не хватает. Без доказательств вы просто возвращаете деньги. Спросите, какие доказательства партнер хранит по каждому заказу и как быстро вы можете их получить.

Наш ответ: мы снимаем на видео 96% заказов во время упаковки. Камера включается, когда заказ сканируют на упаковочном месте, а каждый заказ проходит через 3 человек, прежде чем коробку закроют. Подробнее о видеозаписи упаковки.

6. Как подключается мой интернет-магазин и сколько это стоит?

Заказы должны попадать на склад автоматически, а остатки возвращаться в магазин. Уточните, какие платформы поддерживаются, кто занимается настройкой и платная ли она.

Наш ответ: мы подключаем Shopify, WooCommerce, Magento, PrestaShop, OpenCart и собственные магазины через API. Интеграция интернет-магазина бесплатная.

7. Что именно входит в цену?

Стоимость фулфилмента никогда не бывает одной цифрой. Попросите письменно каждую строку: хранение, комплектацию и упаковку заказа, упаковочные материалы, тарифы курьеров, комиссию за наложенный платеж, обработку возвратов и ежемесячную плату, если она есть. Затем сравните предложения построчно на вашем реальном объеме заказов, а не на одном примере.

8. С кем я буду говорить, если что-то пойдет не так?

Для обычных вопросов хватит и службы поддержки. Но когда крупная поставка приходит поврежденной или курьер теряет посылки в сезон, нужен человек, который знает ваш аккаунт. Спросите и об опыте партнера: сколько у него клиентов, сколько отправлений, сколько лет на рынке.

Наш ответ: у каждого клиента есть персональный менеджер. С 2019 года мы отправили более 20 миллионов посылок для более чем 700 компаний-клиентов.

Тревожные сигналы

• Срок «2-5 дней» на всю Европу без отдельных сроков по странам.
• Одна курьерская служба на все страны и никакого выбора для покупателя.
• Прайс-лист без упаковки, возвратов или комиссии за наложенный платеж.
• Нет доказательств упаковки, когда покупатель жалуется.
• Нет конкретного контактного лица, только общий адрес поддержки.

Частые вопросы

Что лучше: один фулфилмент-партнер на всю Европу или отдельный в каждой стране?

Для большинства интернет-магазинов проще один партнер с несколькими складами: один договор, одна панель, один счет. Второй партнер нужен, только если вам важна страна, которую основной покрывает плохо.

Сколько времени занимает переход к новому фулфилмент-оператору?

Это зависит от количества товаров и от того, как быстро можно перевезти остатки. Попросите у партнера пошаговый план с датами до подписания договора.

Нужна ли мне компания в каждой стране, где я продаю?

Не обязательно. Правила по НДС и регистрации зависят от страны и объема продаж, поэтому проверьте их с бухгалтером до начала продаж в новой стране.